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ネット通販の成功術

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ネット通販の成功術

通販サイトの外注、丸投げはするな

ネットショッピングが普通になり、競合店が増えている現状では、サイトの作りが非
常に重要なものとなっています。どういうスタンスでサイト作りを考えるべきでしょう
か? 最近ではサイト制作を非常に安く請け負う業者が多数存在します。業者に安易に
自分のサイト作りを任せていいのでしょうか?
任せてもいいですが、安易に任せてはいけません。いくつか条件があります。それを
疎かにして業者の言いなりになりサイト作りをしても効果は無く、みすみすお金を
ドプに捨てることになります。
その条件とは、次のような事項を明確にすることです。
・自分自身が一体何をしなければならないのか?
・自分に足りないものは何か?どうしたら売上が向上するのか?
・こういう風に作り上げて欲しい
こ」んなシステムや販売方法を行いたい
以上を具体的にしておかない限り、業者に任せても意味はありません。見栄えだけキ
レイなサイトになり、売上が伸びないお店となるだけです。
それでは前記のことを具体的にするにはどうしたらぃぃでしょうか?
まずは、とにかく自分で納得ぃくまでとことんサイトを作り込むことです。そ
うすると、ここはどう頑張っても自分のスキルでは無理だ、という弱点がわかってきま
す。次に自分でいろいろなお店で買い物をしてみます。他人のサイトですから、客観的
に判断できるはずです。便利な点や良かった点、また悪かった点を一つ一つメモしてぃ
きます。それを自分のサイトの弱点と合わせて検討するのです。おのずと外注
に出す際のポイントがわかってくるはずです。ここまでやってから外注にかけるのです。
薬の通販は、こちら→サプリ館
外注業者の選び方
外注業者の選定方法の一つに、色々なお店を回ってみてそのお店の作りやシステムが
自分の目指しているものとよく似ている場合に、そのお店をプロデュースしている業者
を調べるといった方法もあります。またサイトを実際に運営している人のアドバイスを
聞くこともいいでしょう。
私の場合は同じ関西(大阪)でお仕事をされているウェブシードさん(https://www.web‐seed.com/)という会社にお願いしました。
・事前の打ち合わせでの好印象(熱意が感じられた)
・問い合わせに対するレスポンスの速さ
・デザイナーのデザイン力
・システム担当者のスキルと作業の迅速正確さ
・こちらの意図しているところを的確に表現してくれる

以上のようなポイントを確認して、私はこの業者を信頼し、発注しました。逆に次の
ような業者には外注を出さない方が無難です。
・実績が無い
・通販サイトを知らない
・打ち合わせに時間を掛けない
・問い合わせに対するレスポンスが悪い
・デザインカが無い
・システムのスキルが無い
・こちらの言いなりになり、業者としての意見をまったく言わない
・見積価格が異常に高い
サイト作りはショップの運命を左右します。どこからどこまでを外注するか、またど
の外注業者と付き合うのか慎重に選定する必要があります。(高井啓介)

他人のサイトを真似るより欠点から学べ
実店舗での販売経験の有無に関わらず、通販サイトを立ち上げるにあたって、最
も頭を悩ますのはホームページの作成でしょう。作成ソフトにより比較的簡単に作れる
ようになったとはいえ、販売力のあるショップとして機能させるためには、さまざまな
売るための仕掛けを盛り込まねばなりません。そのため人気ショップを手本にし、デザ
インやコメントはもちろんのこと、品揃えや価格設定まで同じにして、さらにドメイン
名までよく似たものにして対抗するショップも出てくるわけです。
ソックリ作戦は一見すると、手っ取り早い方法のように思いますが、この方法だと同
時に参考にしたショップが持つ欠点まで真似てしまうことになります。ど
んなに優れた通販サイトにも欠点があります。多くの売り上げを伸ばしているショ
ップは、そうした欠点を補う工夫を他のところで行っています。ただ単に表面上を真似
ただけでは、欠点に気づくことができず、改善することもできません。

優れたホームページを作るためには、参考にするページの欠点を分析しなければなり
ません。勝つためのページ作りに必要な作業は非常に単純です。用意するものはパソコ
ン、ノート、筆記用具。それに加えて、公平な立場でホームページを検証する感覚を持
つことです。これに関しては、何も難しいことを考えなくとも、実際にお客になったつ
もりで利用するだけで大丈夫なはずです。

欠点を利点に変えるための手順
①お客になったつもりでページを利用してみる
②使いにくいと思ったことをメモする
③なぜ使いにくいのかを考え、改善策を検討する
④思いついた改善策を自分のサイトに活かす。
特に②の「使いにくいと思ったことをメモする」が重要なポイントです。文字のサイ
ズやリンクの張り方など、意識しなければ気づかないようなところにも目を向けなけれ
ばなりません。ターゲットにするお客さまにもよりますが、リンク用のボタンが英語になっていると混乱を招くこともあります。いくらデザインが優れていても、使い勝手が
悪ければ意味が無くなってしまいます。
一通りメモを取り終わったあとで、自分のページに対しても同様の作業を繰り返しま
す。より多くの欠点を見つけて改善することでページの使い勝手を飛躍的に良くするこ
とができるようになります。
ホームページに限らずモノ作りの基本は、全てのことがらに理由を持つことです。ど
んな些細なことにでも、形として存在させる理由を持たせなければ、完成度の高いもの
を作ることはできません。重要なのは「なぜそうするのか」を考える頭です。良い部分
を参考にする場合でも、自分のページで「なぜその色を使うのか」とか「なぜそのよう
に書くのか」を考えなくてはなりません。
こうして、自分で考えて作られたページはプロのような仕上がりでないにしても、パ
ワーに溢れているものです。

電話、FAX受注で悩んでいないか?ウェブから注文いただくようにする方法

ネット通販には、「忙しくてしょうがないのに売上は思ったほど上がらない」という
踊り場期があります。最初の踊り場期は一人当たりの売上が「リアル店舗万人当たりの
売上平均数値X120%」、ぽくの業界で月商300万円あたりでしょう。
このレベルまではネット通販もリアル店舗小売と同じと考え、電話、FAX、メール、
来店などあらゆる方法で受注することを指向すべきだと思います。しかし踊り場期に入
ったあなたは、「電話、FAX注文ご希望を歓迎し続ける」のか「電話、FAXをいか
に減らすか」の二者択一の選択をしなければなりません。
ウェブ経由なら自動処理なのに、電話、FAX受注ではほとんどすべて手入力になり
ます。また電話、FAXでは人間の手が入る以上、100%の正確さは望めません。こ
のまま売上を伸ばしていこうとするならネット通販であるのに「電話受注番」、つまり
電話受注が主な仕事になってしまうスタッフまで必要になりかねないのです。 ネット通販の、大いなるメリットを享受していくために、売上低下のリスクをとって
でも、可能な限りオンライン受注の割合を増やす努力をしてぃかなければならない、ぽ
くこう考え、受注はウェプオンリーにしていく道を選びました。もちろん不安はものす
ごくあったことを思い出します。
それでは電話、FAX注文をできるだけウェブ注文にもってぃく方法を紹介します。
電話、FAX、またフォームを介さないメール受注のコストを「1件500円」と計
算し、お客様からいただくことにしました。ページにも電話、FAX番号のところに大
きく書ぃてぃますので、電話注文ご希望なら遠慮なく「電話受注では別途500
円いただきます、そのコストは手入力の作業費です」とはっきり告げてぃ
ます。はじめは言葉にするのに本当に勇気がぃりましたが、実際には電話くださった方
で、「だったらウェプから注文します」となる方がほぼすべてでした。
しばらくたって、それまで全受注の5%ほどあった電話、FAX、メール受注が、
1%以下のほぼ気にならなぃとぃえる割合まで低下しました。一番心配であったウェブ
オンリー化による売上低下はまったくありませんでした。日々の業務から電話、FAX
受注がほぼなくなることで、その時間と神経を集中してウェプとシステム向上に向ける
ことができ、このことが売上アップにつながっていきました。 特に電話受注がほぼなくなったことによる精神的な「疲れ」は本当に
低減できました。電話受注を日に数件ひとりで受ければ、それだけでくたくたに疲れ
てしまうことは、ショップを経営している皆様なら理解いただけると思います。
「うちはサイトを見なければ電話番号も、FAXもわからないはずだoだったらその
ままページで頼んでくれれば済むことなのに」、あなたはいつもこう思っていませんか?
それはあなたが、ページで電話、FAX受注を「歓迎」していることによってもたらさ
れていることなのです。
ほんの少し勇気をもって「電話、FAX、メール受注は手入力手数料として有料とさ
せていただきます」とサイトにホントに「たったひとこと」、書き足せば受注はほぼウ
ェプオンリー化が可能です。業種と方針が違うので責任は持てませんが、あなたも少し
だけ勇気を出して実行してみてください。(岸本栄司)

衝動買いを誘って逃さないナビゲーション

目的の商品があって買う店を探している方もいれば、今すぐに買う予定はないけれど
ネット上でウィンドウショッピングしている方など、訪問者の意識はさまざまです。
興味を持って来ていただいたことは間違いないのですから、そこからは運営者の腕の
見せどころです。衝動買いを誘って、購買意欲が高まったまさに「その瞬間」を逃さな
いように、注文フォームまでのナビゲーションを確実にしておくことが必要です。

衝動が起こった瞬間を逃さない「注文ボタン」
通常、「注文ボタン」は商品ページに設けていますよね。私が思わず衝動買いをしそ
うになった「Wreaths unlimited」さん(https://www.wreathsunlimited.com/)と
いうアメリカのサイトでは、それに加えてさらにもう二種類用意されていました。まずは、画像を見て衝動が起きるお客様用の「注文ボタン」です。商品の細部を見よ
うと画像を拡大して現れたのは620×450ピクセルもの大画像。さすがにインパク
トがあり、購買意欲が最高潮に達した瞬間、逃すものかと言わんぱかりに「注文ボタン」
が用意されていたために、私は思わず「わっ!コレ欲しい」とクリックしてしまったの
でした。
次に、トップページの小さな商品画像(77X56ピクセル)の下にも「注文ボタン」が
設けられていました。商品の細部がまるでわからないこんな小さな画像で、
しかも何の商品説明も無しにこのリンクをクリックするお客様がいる
のかな、と最初とても不思議に思ぃました。実は、商品ページなどを見て回った後で
気がつぃたのですが、これはリピーターや、すでに説明も画像も見たことのあるお客様
用の「注文ボタン」だったのです。だからこそ、ワンクリックで注文フォームにリンク
する必要があるのです。
つまり、このサイトには商品ページ以外にも、拡大画像ページとトップページからの
リンクを合わせて三パターンもの衝動が起こった瞬間を逃さない仕掛けが施さ
れてぃたのでした。
購買意欲が高まるその場所に、注文フォームヘのナビゲーションとなる「注文ボタン」

を設けることによって受注に結びつく可能性は大きくなります。
そのためには一商品に「注文ボタン」がニ個三個あっても大いに結構なのです。

衝動買いを誘う「商品分類」
通常、「商品名別」に分類してリンクしていますよね。ところが、当店で商品ページ
ヘのアクセス数が伸びた分類方法は、「タィプ別」でした。たとえば、ゥェルカム
ボードタィプ、メッセージを組み合わせるタイプ、写真を組み合わせるタイプ、という
ふうに押し花額を分類したのです。これはイメージが湧きやすいため、「どんな商品か
見てみよう」と思っていただけるようで、後でページごとの訪門者数を解析したところ、
効果が顕著でした。
さらに、効果を実感できたのは「シーン別」に商品をリンクした時でした。
たとえば「挙式、披露宴、二次会の受付を演出し、その後は新居に飾りたい」、「両親
贈呈用に記念の品で演出したい」、「お世話になった上司、先輩の退職や転勤に記念品を
贈りたい」、「介護状態、入院などで外出ができないおじいちゃん、おばあちゃんに部屋

でお花を楽しんで欲しい」などと、かなり具体的なシーンを想定するのです。
シーン別ですと、その目的を持ってご来店された方には、「まさにコレを探してい
た!・」と注目してもらえる他、「こんな時にも利用できるんだ!」と新たな発見もして
ぃただけるょうです。そのため、突然、まとめ買いのご注文が増えて客単価が
アップしたり、同時に先々のご注文までぃただぃたり、リピーターのお客様が増
えました。
商品ページヘの人口である「商品分類」と、ご注文フォームヘの入口である「ご注文
ボタン」はショップサイトにとって肝心要の要素です。効果的なナビゲーションとなる
よう工夫しましょう!

嬉しくて楽しくて効果抜群のアクセス解析
お客様に「ぜひ読んでもらいたい」ページや、「ご注文前には必ず読んでもらいたい」
ページってありますよね。それでは、実際にそれらのページがお客様に読まれているかどうか確認をしたことはありますか? 自分白身ではどこに何のリンクがあるかをわか
っていますので、それぞれのペーージヘのナビゲーションは問題無くうまくできているよ
うに思いがちですが、本当にそうでしょうか? ショップサイトは、常にお客様の目か
らどう見えているかを意識する必要があります。
そんな時に役立つのが、アクセス解析CGIです。

アクセス解析CG?に必要な機能
私が使っているのは、高機能アクセス解析cGI「An.Analyzer」(https://www.
anglers'net.com/anlog/)です。なぜ、このcGIを選んだかというと、サーチエンジ
ン、キーワード、対象日を絞り込んで、ページごとの順位表示ができる機能があること、
その中から自分か調べたいと思っているページの訪問者を限定して追跡し、ページ巡回
順序を時系列で表示できる機能がついていることからです。ご注文フォームまでア
クセスしてくれたお客様の閲覧履歴が詳細に分かるのです。これらの解析
結果はURL表示ではなく、ページ名で表示してくれますので一目で情報を把握するこ
とができます。CGIの設置もとても簡単なのでオススメですよ!

アクセス解析の結果を見てサイトリニューアル

解析データからは、「肝心なページが見てもらえていない」とか、「ご注文いただいた
お客様はこんな風にページを巡回してくれたのね」とか、「意外にもこのページが注目
されてぃるのかぁ」などと、さまざまな傾向が面白いほど明確に見えてき
ます。
サイトにある情報が、お客様が最初に得ることのできるショップ情報のすべてです。
お客様にできるだけ多くのことを知ってぃただこうとして、ページをどんなに充実させ
てぃっても、本当にお伝えしたいことが伝えられていないようでは、一生懸命にサイト
作りをしている意味がありませんよね。
読んでほしぃと思っているページのアクセスが少ないようでしたら、ナビゲーション
がうまくできていないという結果ですので、それを参考に、サイトリニューアルをして
ぃきましょう。
私も肝心なページのアクセス数が少ないことを知った時は、これでもか! これでも
か! とそのページヘのリンク方法を修正してぃきました。最初は、リンクテキストのフォントを大きくしたり、配置をページの上部へどんどん移動させてぃったりして、最
終的にはリンクボタンを作って存在感を出したりしました。
あまり力を入れてぃなかったページが意外にも読まれているようなら、そのページに
もっともっと手を加えて充実させてぃくとか、必ず読んでほしぃページヘのリンクを設
けておくなどの工夫をするのです。
まるで、お客様の歩かれる方向を見ながら、迷子にならなぃょうに道標を立てていく
ようで、楽しみながら作業ができます。だんだんと解析結果に効果が表れるようになっ
てくると、手応えが実感できて最高に嬉しいものです。
アクセス解析の機能を利用しながらサイトリニューアルをしてぃくこと
にょって、お客様の目線で作られた、わかりやすいショップサイトヘと進化することが
できます。驚くほど効果抜群ですょ。

デザインだけでなく「計算」せよ

インターネットの世界が成熟した現在ではユーザーの目も肥えています。ですからサ
イトを作る際にはデザインやユーザービリティが大切なのは当然のこと。またサイトの
入り口であるトップページで、見て欲しい情報をいかに見せるかが重要なのですが、あ
なたのサイトではデザイン以外に意識的な計算が出来ているでしょうか?

視線を誘導する計算
トップページには各ページヘのリンクがたくさん張られているはずです。なかでも画
像の占める割合はどんどん増えていますよね。視覚に訴えるのは一番効果的ですから、
その方法には大賛成なのですが、あれもこれもとたくさん見せているつもりが、実はユーザーは何も見ていない、ということがあるのです。たくさんの色や画像を使いすぎて視線がどこに行っていいのかわからない状態です。
人が漠然と景色を見ている時、特に注意して何も見ていないつもりでいても実際には
その景色の中のあるものに視線が向かっています。これは誘目性と言われ、
・明暗の変化が大きいもの
・色の違いが大きいもの
・サイズが大きなもの
・動いているもの
このようなものに人間は無意識に焦点を当てて見ようとしてぃるのです。たまたま訪れ
た通りすがりのユーザーは、あなたのサイトを見るつもりで見てはぃません。漠然と、
何となく見てぃる状態です。ですから制作者としては、見せたいものに視線を誘
導する計算が必要なのです。
つまりサイト作りに関して言えば、
・画像以外の色を整理して画像と背景の変化を明確にする ・視線を誘導したい画像は大きく配置して他の画像とのメリハリをつける
・誘目性の高い色を使用する
・動く画像を効果的に使用する
などの計算が必要です。たくさんの画像があってもその中の一つに視線をうまく誘導で
きれば、ユーザーは漠然と見ていた状態から離れ、あなたのサイトを意識的に見るよう
になります。

色遣いの計算

色というのは最初に感覚に訴えるものであり、かつ長く印象に残る
要素です。ですからサイトの個性という点でイメージカラーを決めるのも効果的です
し、視線を誘導する際に誘目性の高い色を効果的に使用する計算が必要。たとえば街中
のポストは特に探していなくてもすぐに見つけられます。これは脳がポストの色と形状
にいち早く反応しているということであり、誘目性が高いということになります。誘目性が高い色とは、・無彩色(黒:日・灰色)よりも有彩色
・濁った色よりもあざやかな彩度の高い色
・寒色系(緑・青・紫)よりも赤・檀・黄などの暖色系
などです。ですから、サイトを作る際にはベースの背景を白く、帯の部分を暖色系にす
ると注意をひきやすいということになります。
紙媒体がそうであるように、私は背景には白が適していると思いますが、あえて思い
切った色づかいで個性を出すこともできます。
たとえば黒の場合。恐怖サイトの背景に黒が多いのは、単に「ホラー=黒」というイ
メージからだけでなく、黒は視線を引き込む効果があるため、ディスプレイの奥深くま
で引き込まれ、その世界に没頭してしまう感覚を計算しているからです。
黒は使い方によってはこのような「引き込む」効果以外にも高級感を出し、強力な個
性を演出できます。例えば地酒を扱う「佐野屋」さん(https://jizake.com/)の黒や灰
色の背景と、その中に浮かび上がるお酒の画像は、他の酒店にない独特の世界観を作り象まで持たれるかもしれません。検索エンジン対策になる、などと考えている人もいる
ようですが、Googleページランクの低い下位ページからたくさんリンクを張り合っても
ほとんど意味がありません。
そもそもリンク集のあるべき姿とは何でしょう? リンクしているからにはユーザー
にそのサイトを紹介する立場に立ってぃるのだと、もっと自覚をするべきです。そのサ
イトで買い物をしたことがなく、店主がどんな人なのかも知らないで人にそのお店を紹
介できますか? 自店のお客様がそのリンクから買い物をなさって不愉快な思いをされ
るかもしれなぃと考えたことはありますか?私は自信を持ってお勤めできるシ
ョップしかリンクはしません。またその店の商品や店主を知っているからこそ、
リンクのコメント文も相手からのお仕着せの文章ではなく、自分の言葉で語ることがで
きます。この店の商品はこんな風によかった、ここの店主はこんな人だ、という風に本
当に紹介したいからリンクをしてぃるのです。
そのようなポリシーを持ってぃますから、リンクの依頼がきてもお断りしやすいよう
にページでもご説明をしています。
スタジオキューブの大切なお客様にご紹介するのですから、自信を持ってオススメできるサイトしか掲載しておりません。ですので大変恐縮なのですが、相互リンクをお申し
出くださってもお応えできかねる場合もありますことを、どうぞ悪しからずご了承くだ
さいませ。
お高くとまっているつもりではないのです。ただ知らないものは人に紹介できないと
いう単純な理由。まして商売をしているのですからお客様に迷惑をかけるかもしれない
というリスクも負いたくはないのです。

職人に語らせよう
素材や機能説明、使用方法などなど、もちろん皆さん商品の説明はなさっていますよ
ね。商品画像と合わせて商品説明のテキスト文が必要なのは当然のことなのですが、あ
なたのサイトは単なる商品カタログになってしまっていませんか?
細かな機能や素材・サイズなどの説明が十分に出来ていれば商品紹介としての役割は充分果たせています。しかし大手企業のサイトを見ると最近では「開発者インタビュー」
「開発者の声」などのページが目立つようになりました。ユーザーが積極的にアプロー
チするウェプサイトという現場だからこそ、このような思いを伝えることの重要性
に企業も気づいているのです。セールスマンと違い、作り手の側には「売りたい」「買
って欲しい」という思惑以前にその商品に対する熱い思いがあります。不器用な語り口
だからこそ情熱が伝わる場合もあります。私たち店主もその思いをもっと伝えるべきで
はありませんか?
例えば竹製品を扱う「竹虎」さん(https://www.taketora.co.jp/)のサイトの中から
「縁台」の商品紹介ページを見てみます。
竹虎のロングセラー、虎竹縁台です。両サイドに虎竹を使い、細くて丈夫な黒竹を並べ
て作っています。黒竹を結びつける四万十川上流域で取れたカズラが素朴で自然な風合
いとこだわりを感じさせます(以下略)
こちらはよく見られる形の商品紹介文です。皆さんこのような商品説明はなさっていま
すよね? ただ、竹虎さんの場合はこの後に「竹虎工場長語る」として以下のような語りが入ります。
縁台の脚の部は、ずうっと竹で作りよりましたが、今シーズンよりヒノキに替えたがで
す。お客さんらあ、竹やったら何でも使えると思うちゆうかも知れんけんど、脚に使え
る竹いうたら何でもえいいう訳にはいかんがです。なんでち、腰かけの大事な部分です
きにね。そやき丈夫な竹の元の方ばっかり使うて作りますけんどコレがなかなか材料が
無いがですよ。ほんじやき、間伐材のヒノキでつくってみたがです。ほんなら、まっこ
とえいっ! 安定感もあって、ごじやんと座り心地がえいがです。まあ、いっぺん腰か
けてみとうせっ!
どうですか? 現場’の温かみや商品に対する思いが伝わってきませんか! さらに、
その土地の言葉で語ることによって私たちの心も和みますよね。
また「岡山果物カタログ」さん(https://www.hyouryuu.co.jp/)は生産者密着型の
ショッピングサイトです。高級食材だからこそ、まず作り手の思いを伝えることに力を
入れています。おいしさだけを連呼しても、消費者は「高いのだからそれなりの味がす
るのは当たり前」だと思うでしょう。そこで、サイトに訪れたユーザーを生産者の農園に案内し、現場の様子や果物に対する熱い思いを伝えてい
るのです。
岡山の土は良いです。でもそれだけではダメ、すぐ土が枯れてしまうからね。木の周り
の土はまず掘ってます。それからマンガンと鉄分に重点をおいて調合した肥料を埋めて
充分に藁を敷き詰めます。(中略)でもね、それをしないと美味しいニューピオーネはで
きんでしょう(笑)。ニューピオーネはね、木で完熟させると最後にグッと色が黒味を帯
びて色に冴えが出るんですよ。それから完熟したら全体に少し粉を吹いたみたいになる、
そんなニューピオーネは間違いなく美味しいです。青取りしたらそうはならないですね
「フルーツマイスター」のページに並ぶ生産者の方々の笑顔とそこから感じ取れる職
人魂。購入者が「ありがとう」と手紙を送りたくなるようなサイトがここにあります。
このように制作者や生産者の方にインタビューーできる機会がないのであれば、せめて
自分の思いをもっと伝えるべきです。なぜその商品をオススメしたいのか、あなたはサ
イトで語れていますか? 思いを伝えるということは、どこのサイトでもよく目にする
「お客様の声」よりも有効なのではないでしょうか?

なめたらアカン! 商品画像

「売れない」とからと安直に販売価格を値下げする前にあなたのやるべきことはたく
さんあります。
まずはあなたのショップの商品画像を見直してください。
ほんの数年前までオンラインショップの商品画像と言えば、あくまで商品紹介文を補
助するためだけのものでした。「オンラインショップはテキストで売る」と言われた時
代です。これは当時の通信環境がまだまだ貧弱で、画像を多く使うと、ページが表示さ
れるまで時間がかかり待ちきれなくなった来訪者に逃げられると考えていたショップマ
スターが多かったからです。実際、画像を含んだトータルサイズが大きなページを作る
と「表示が遅い」とクレームメールが来ることもありました。
しかしプロードバンド、常時接続が当たり前になった現在では、大きな画像を掲載し
ても表示にストレスは無くなり、お客様はより大きく詳細な商品画像を望まれるようになりました。それゆえ商品画像は商品の売れ行きを大きく左右する重要な
ものになり、購買意欲をそそる商品画像を用意することがオンラインショップの仕事の
大きな比重を占めるようになりました。
では、購買欲を激しくそそる商品画像とはどんなものでしよう?まず
実際に貴方がリアル店舗で買い物をする時の購買行動を思い浮かべてください。
①目的の商品を探しながら店舗内をうろついて
②目に留まった商品を手に取り
③その商品を使っている自分、もしくはプレゼントする相手が使っている姿を想像し
④使うことによって得る利益とその商品の売価をはかりにかけて費用対効果が高けれ
ば購入する。その逆なら商品を棚に戻して立ち去る
これらの行動を無意識のうちに誰でも最寄り品、買い回り品の差別無く、いつも買い
物の際に行っているのです。オンラインショップで商品を購入する場合もそっくりその
ままこの購買行動は当てはまります。商品画像はこの購買行動の4行程のうち、①から
③までに関わるとても重要なものなのです。ただしリアル店舗で買い物をする時と決定的に違い②で実際に商品を手にとってもらうことはオンラインショップでは不可能です。
ですからオンラインショップの商品画像は、リアル店舗で商品を手にとって眺めている
時に少しでも近づけるように
・いろんな角度から見た複数の画像
・直観的に商品のサイズがわかるような画像
・柔らか物は柔らかく、固いものは固く見えるなど、実際の触感や食感が伝わるよう
な高品位な画像
が必要なのです。
しかしながらどのような素晴らしい画像を用意しても、商品画像だけで実際に手にと
って得られる以上の情報をお客様に与えることは出来ません。ですが、このウィークポ
イントを十二分に穴埋め出来るのが③の「使っている所を想像する」なのです。実際に
お客様が想像する、もしくはお客様の想像以上の多彩なイメージを持った商
品画像を用意することで、強烈なプッシュが出来るのです。例えば食料品なら皿に盛
られて「さあ召し上がれ状態」の画像がそれに当たりますし、雑貨やぬいぐるみならおしゃれな部屋の中でひときわ存在をアピールしているそれら商品の画像、食器類ならそ
の食器を使うのに適している食材を盛って実際の食卓を再現します。衣料品ならちゃん
とモデルに着てもらうことで実際どのようなラインになるのか、またその服のサイズと
モデルのボディサイズデータも併記することで容易にお客様自身が着ている姿が容易に
想像出来ます。どのような場所使うのか、商品画像の背景でその商品のTPOだって提
案可能なのです。衣料品ならたたんだまま、食品ならパッケージのままなんて商品画像
はもっての他です。お客様が実際に購人後使っている所を容易に想像・連想できるよう
な商品画像を撮影し掲載するのです。
紙媒体のカタログと違ぃオンラインショップには表示上のスペース制約が
ほとんどありません。一っの商品にっぃて何枚画像を使うかは、全く無制限なので
す。単一のイメージにとらわれず、色々なシーンでの活用法をお客様に強力に提案する
画像を撮影して掲載してください。これであなたの商品は値下げせずとも現在の数倍売
れるようになります。

商品撮影、プロに近づく努力をすべし

商品画像の重要度が増した最近のインターネット通販業界、「写真に関しては素人だ
から」と貧弱な商品画像を掲載しているのでは全く話になりません。少しでもプロの写
真に近づく努力が必要です。もちろん本物のプロに外注に出してしまうのも一つの手で
はありますが、かかる費用を考えると我々中小ショップでは商品点数が少ない場合を除
いてあまり現実的ではありません。ですからプロが使う機材を手に入れプロが使うテク
ニックを勉強し、魅力ある商品画像を撮影しましょう。
臆することはありません。我々は写真のプロより遥かに取扱商品について
の知識や愛情を持っています。場合にょってはプロが撮影するものょりもはるか
に良い商品画像を撮影することだって可能になるのです。撮影技術について解説すると
一冊の本が出来上がるぐらい話が多岐にわたりますので、ここでは写真撮影三種の神器、
「カメラ」「撮影用ライト」「背景紙」について解説します。

デジカメ選び

選び方の基本としてカメラは両素数よりレンズ径で選べば良いと言えます。オンライ
ンショップの商品画像を撮影するのに画素数はあまり重要ではありません。例えば10
0万両素のデジカメで撮影した場合640×480ピクセルの画像が撮影出来ますがオ
ンラインショップでサイトに表示する画像と言えば、どんなに大きくてもせいぜい40
0×300ピクセル程度ですから、多少の余裕を見ても200万両素もあれば十分こと
足りる計算になります。それよりも重視していただきたいのがレンズの口径と明るさで
す。レンズ径は出来るだけ大きな物を、明るさを表すF値は出来るだけ小さい物を選べ
ば失敗はありません。このことに注意してカメラを選ぶと今まで使用していたカメラよ
ずっと発色の良い画像が撮影出来るはずです。液晶ディスプレイはあまり重要ではなく、
それよりもレンズを通った像が見られるファインダーを持ったものを選んでください。
一眼レフタイプが望ましいです。
上記条件を備えたカメラとなるとどのメーカーでもかなりの上位機種となり、金額も
上がりますが、良い画像を掲載することで売上が上がり、十分元が取れると考えて奮発してください。高額な資材を購入すると「元を取らないと」と、いやしい商売
人根性が働き、良い写真が撮れる場合もあります。それでも予算が合わない場合はアウ
トレットで型遅れを探したりオークションで中古を探してください。デジタル機器の値
落ちは激しいので思わぬ価格で良い機材が手に入る場合があります。

ライトは必須
ほとんどの商品撮影は屋内で行われるで、撮影用ライトは必須アイテムとなります。
カメラに付属のフラッシュでは良い写真は撮れません。プロ用として定評のあるRIF
A(リファー)などを使えば、陰影や光沢を目で確認しながらコントロールし、撮影す
ることが可能になります。これで商品の表情がグツと良くなります。フラッシ
ュではこれは絶対に不可能です。特に小さい商品を撮影するなどマクロ機能を使う場合
はフラッシュは全く使えません。それからレフ版(反射板)を使うと良い画像が撮影出
来ます。レフ版は発砲スチロール板などで代用が可能です。
当店の商品画像を劇的に変えたもの、それはこの撮影専用のライトでした。予算に限
りがあるのなら、まず最初にライトを購入を検討してください。

効果抜群な背景紙
背景紙としてグラデーションペーパーを購入してください。単色紙を使った場
合に比べて奥行きのある画像の撮影が可能になります。最低3〜4色揃えておくと良い
でしょう。取扱商品のサイズにあった背景紙を選んでください。

三脚は?
三脚はカメラ関係の指南書では必ず入手するように案内されていると思いますが、私
は使いません。三脚にカメラを据え付けてしまうと微妙なアングル調整がめんどうにな
るからです。カメラを手に持ったまま、右へ左へ上へ下へと、さまざまなアングルで大
量に画像を撮影してパソコンに取り込んだ後ディスプレイで商品の表情がよく出ている
画像を選ぶのが、デジカメの撮影枚数がコストに跳ね返らない特性を活かしつつ、素人
がプロ並の一枚を手に入れる近道であると考えています。
しかしデジカメの液晶画面を見ながらの撮影はいけません。腕がのびるために手ぶれを起こし易くなります。ビユーファインダーを使用し、カメラを持つ腕、脇を締めて撮
影することで手ぶれは避けられますし、先に述べた明るいレンズを持ったデジカメを選
ぶことで、手ぶれを軽減することが可能です。明るいレンズはおおむねシャッター速度
も遠く手ぶれしにくぃのです。良い機材は素人の腕の無さをカバーしてくれ
る懐の深さがあります。

競合他店に埋もれるトッブページ

検索エンジンにキーワードを打ち込んだユーザーは電話帳をめくるように次々とショ
ップを訪れます。そこではまず目立っていること、際だっていること、これが入店への
第一歩です。単に派手なサイトにするという意味ではありません。あなたの店独自
の個性やコンセプトが」目でわかる作りになってぃなければ、ユーザーに立ち
止まってもらうことはできないのです。当店もこれまで試行錯誤を繰り返し何度かリニューアルを行ってきましたが、現在の
トップページが売上的にもお客様からの反応の面でも最も効果が実感できています。ト
ップページというと、どうしてもたくさんの情報を詰め込みたくなりますが、当店は思
い切って出来るだけシンプルにしようと努めました。なぜなら私の考えるトップページ
とは、あくまでも店の入り口。お客様にいかに入ってもらうかです。ここでインパクト
を与えられなければ入店(=ワンクリック)してもらうことは出来ません。ですから、
思いを伝え、他店との違いをアピールすることに何より重点を置いているのです。
トップペーージの一番重要な部分はもちろんページ上部。横書きの文章では人の目線は
左から右に移るのでページ上部の左側です。当店の場合はここにイチオシ商品の大きな
画像と「印象に残る名刺をお持ちですか?」というコピー。その横に「この一枚への思
い」というコンセプトとご挨拶の文章。この2つで画面の大部分を占めてしまいます。
競合店ではこのような一見無駄とも思えるスペースづかいをしているサイトはありませ
ん。しかしこの2つがまず一番伝えたいことであり、ページのシンプルさが画像と文章
にインパクトを与えているようです。そして画面をスクロールしたその下は、見出し付
きで当店のウリをまとめた部分となります。
インパクトのある画像を見せ、当店の思いを伝え、他店とどこが違うのかを納得していただく、という流れです。

トップページで重要なのはサイトを間いた瞬間に競合他店との違いがわか
るということ。でないと似たり寄ったりの競合店の中に確実に埋もれてしまいます。こ
の商材ならばデザインはこうあるべき、といった固定観念に縛られる必要はありません。

競合店よ、ドン!と来い
検索エンジンで前後の順位にいる店や、明らかに自店の価格を参考にして安い設定を
している店、また商品や店構えなどが似通った店が出てくると、存在や動向が誰でも気
になりますよね。ましてや、大手の安売り店が新たに参入してくると、直接自店の売り
上げに影響してくる恐れもありますので、脅威を感じることでしょう。
でも、気にしていちゃ「負け」です。貴重な一日の時間を、競合店を気にすることで費やすのは、時間の無駄です。

そんな時こそサイトリニューアル

気になる競合店があるなら自店を充実させていくための機会ができたと思
って、サイトリニューアルに励みましょう! ケース別対処方法は以下のとおりです。
【検索エンジンで前後の順位にいる競合店が気になる場合」
あなたの今やるべきことは、SEO対策に必死になることではありません。まずは、
「買い物したくなる店」になるようなサイト作りや、サービスの充実に努めましょう。SEO対策はそれからです。
【自店の価格を参考にして安い設定をしている競合店が気になる場合】
安くすることでしか勝負できないような店との価格競争には巻き込まれず(長続きし
ません)、適正価格で売れるだけのセールスポイントを全面に押し出し、さらにサービ
スを強化しましょう。

【自店と商品や店構えなどが似通った競合店が気になる場合】
お客様にはどちらが先陣かなんてまったく関係ありません。ょり見ゃ
すいサイト構成、よりわかりやすいご注文フォームまでのナビ、より嬉しいサービス、
当然より魅力的な品揃えをした方が勝ちです。
【大手の安売り店が気になる場合】
薄利多売の可能な大手の店と価格競争をしてはいけません。大規模ショップの商品ペ
ージはカタログ風なものが多いですので、逆にこちらは、ひとつひとつの商品に店主の
情熱いっぱいのテキストを添え、お客様の視覚に訴えかけるような画像でアピールしま
しょう。また、店主の人柄を感じさせるメール対応で差をつけましょう。
それぞれのパターーンを読まれて、お気づきになりましたでしょうか? きっとどれも
当たり前のことだと思います。結局は、どんな競合店が出現したとしても、自店を充実
させていく努力をすることが必要なのですよね。競合店の出現に対してネガティブにな
っていると、つい違った方向に力を入れてしまいがちなので注意しましょう。
競合店の存在は、自店を充実させていくための「機会」や「材料」ができたと思って、これからは、モヤモヤと悩んだり、イライラと腹を立てたりせずに、「ドンーと来い」と
どっしり構えていましょうね。

わしゃ〜止まつたら死ぬんや

サイトを持つからにはブックマークされたいのは当然。プックマークされるための要
因として一番最初に思いつくのは「自分好みの商品がある店」であることですよね。で
はそれ以外に自店でできる工夫はないものでしょうか?
プックマークされるためのIっの方法は、常に勣いている生きたサイトである
こと。関西の某お笑いタレントの「わしや〜止まったら死ぬんや」というギャグがあり
ますが、ウェブサイトもそうです。動いていなければなりません。
たとえば「scoPE」さん(https://www.scope.ne.jp/)をご紹介しますと、サイ
トの頻ともいえるページ上部は頻繁に更新されています。ここは「Special New ltems」
として新商品を紹介する大きな画像と、その時々でフイーチャーされる商品の画像などが貼られていますが、私白身このお店を訪れる時は「今度はどんな商品が入っているん
だろう」とワクワクしながらクリックしているのです。新商品を紹介する際はアイテム
別のコーナーに「NEW!」などとテキスト表示するのが通例ですが、トップペーージの
顔を変えてしまうというこの方法は、次に訪れる時の期待感をさらに強め、新商品の新
鮮昧を強くアピールします。このような生きているサイトは、メルマガの配信に関係な
く自分から訪問しますし、そのショップからのメルマガが届いた時は「オゥー 来た来
た!」という期待感をもってメールを開くことになります。メルマガで売るのでは
なくユーザーにサイトを訪問させる、本来はそうあるべきですょね。
ただし動くと言ってもJavaScriptなどで自動的に商品画像を変えるなど、中身を伴わ
ない小手先だけの動きでは「生きている」とは言えません。また「お正月」「バレンタ
イン」「ひな祭り」などなど毎月何かと理由をつけて懸賞企画を大々的に宣伝している
だけではブックマークされるのは無理でしょう。
商品だけではなく、こまめに更新されるコンテンツを持つことも一つの方法。例えば
観光案内やレシピ、○○活用法::など「役に立った」「トクした」「楽しかった」と思
ってもらえるょうな情報を提供するのです。作り付けのものでなく頻繁に更新
されている様子が見えるものが理想ですよね。私の場合は「伝書鳩きゅうぶ1号」という日記を持っています。これはショップとは関係なく、何となく思いついたことや変
な出来事などを書いているものなのですが、例えばこんな調子です。
風邪をひいていました。でもツレが持ってきてくれたマムシドリンクは飲んだらなんだ
か変にギラギラしそうで怖くてまだ冷蔵庫の中です。これを持ってきてくれたのは、前
に風邪ひいたとき風邪薬を持ってきてくれたので「ありがとう」と開けてみたら小児用
かぜ薬だったという例のスットコドッコイな友人です。このような親切には本当に感謝
しているのですが小児用かぜ薬とマムシドリンクの中間の薬をもらえたらもっとありが
たいです。
などという本当にくだらない内容なのですが、こんな日記をプックマークしてくださる
人が結構いらっしやり、ご注文の際に「日記見てますよ〜」というメッセージを頂きま
す。当初はちょっとクセがある内容の日記は、あまり印象がよくないかな、と思ってい
たのですが、当たり障りのないものよりも「ツボにはまる」ようなものがいいのかもし
れません。

いまさら掲示板?

百害あって一利無しの掲示板設置
サイトに掲示板を設置している人は多いと思います。確かに通販サイトが出始め
た1995年〜1998年頃にはお客様とのやり取りを他のお客様にも掲示することで
信用を得、安心してご注文いただくという効果がそれなりにありました。しかし、現在
のショップではそのような効果は全くなく、逆にお店の雰囲気や信頼を損ねるものとな
っているのです。
お客様からのお問い合わせや感謝の言葉・クレームにはどうせ返信しないといけない
のですから、これは直接やり取りするべきなのです。何も他のお客様に公表する
必要はありません。
例えばお客様から「商品が到着しないがどうなってますか?」とクレームを掲示板に書かれたとします。その掲示板上でそのお客様に謝罪をし、迅速に対応したとしましょ
う。これを見られた他のお客様はどう思われるでしょうか? こんな書き込みをされた
らその書き込みを見たお客様から注文があるはずが無いのです。百歩譲ってこの書き込
みをされたお客様の勘違い若しくは不在表がポストに投函されているのにそのお客様が
気づかれなかったとしましょう。そのやり取りも掲示板に書き込みをすることで一応の
解決は出来ます。そこであなたはその書き込みを削除しますか? それともそのまま放
置しますか? 実際にはそのまま放置してしまうでしょう。しかし、掲示板の構造上ツ
リーが出来、そのツリーはこんな感じになります。

「例」ケイさんというお客様からのクレーム
●商品が到着しないがどうなってますか? ケイ 2004/01/18
Re:商品が到若しないがどうなってますか? 店長 2004/01/18
Re:商品が到着しないがどうなってますか? ケイ 2004/01/18
Re:商品が到着しないがどうなってますか? 店長 2004/01/18

こんな感じで嫌なクレームがツリーとして掲示されるのです。このツリーをクリック
しないお客様にも非常に悪い印象を与えてしまうのです。逆にお客様から感謝の声など
をいただくとしましょう。確かにそのよぅな書き込みを見られた他のお客様には好印象
を与えるでしょうが上記のよぅなクレームの書き込みで帳消しになってしまうのです。
また掲示板の役割としてはお客様からの問い合わせを簡略しよぅと思っている店主も
いるようです。「問い合わせに関しては過去に掲示板に書かれた内容をご覧ください」っ
て誰がイチイチ過去ログまで見るでしょうか?それは「FAQ」や「よくある
質問」などのページを作ってそちらに上手く誘導するょぅにすれば良ぃ話
で、よっぽど親切なのです。お問い合わせ用のフオームの近くに良くわかるように「お
問い合わせをいただく前にこちらをご覧ください」等と表記するのです。そうすること
で問い合わせは非常に減ることでしょう。
時には掲示板荒らしも乱入してきます。そんなものの対応に時間を取られて本来しな
ければならない作業を疎かにしてはぃませんか? 今では掲示板に代わって「お客様の
声」として掲示されてぃるのが一般的で、一番効率よくお客様にアピールする方法であ
ると思います。当店の場合もアクセス解析で調べてみると「お客様の声」のページは結
構見られています。どうしても掲示板を設置したい人は掲示板には実際業務に関連することは書き込ませないカテゴリーに持っていき、単なるコミュニケーションの場として
のみ活用することをオススメします。通販サイトを運営してぃるとどうしてもミス
は発生してしまぃます。掲示板はそのミスで丸見えにし、そのお店の信用
を失墜させ、不要な作業を増やすなど、全く意味の無ぃものなのです。

掲示板が役に立つ店もある
通販サイトにおける掲示板の設置は意見のわかれるところです。商店の
数だけやり方があり、商人の数だけ考え方があることの証明でもあります。どちらが正
しいではなく、それぞれの考え方も含めて学んでいただければと思います。
今や当店において掲示板は無くてはならない存在となって
います。お客さまとのコミュニケーションの場として機能しているため絶対に外すことはできません。お客さま
同士の会話の中から特定の商品がブームになり売り上げがアップするというこ
とも珍しくないからです。
時には、お客さまと映画や音楽の話で盛り上がることもあります。私にとっては、商
売抜きでお客さまと接することができる唯一のスペースなのです。とは言いましても実
際には当店の掲示板への書き込みも接客なわけでして売り上げにつながっていることは
間違いありません。実店舗での販売経験がある方ならおわかりいただけると思いますが、
接客には大きくわけて次の二つのタイプがあります。
①商品の話題を中心にした直接的接客
②お客さまの趣味などを中心にした間接的接客
実店舗では、通常これらの接客方法を組み合わせることで最終的に購入に結びつける
ものです。単純に商品説明しかできない店員から買い物をしても楽しくありません。接
客嫌いなお客さまもいるのは事実ですが、掲示板なら望まない人に気づかずに接客して
しまうことはありえません。 当然のことながら、掲示板は通販サイトの中ではお店の一部です。掲示板が殺伐
とした雰囲気ではお店のイメージまで悪くなってしまいます。できるだけ明るい話題で
盛り上げるように努力しなくてはなりません。
ある程度は話題が続くように話の流れを作ったり、お客さまに問いかけたりして返事
を書いてもらえるような工夫も必要です。メールでのコミュニケーションはできるだけ
やり取りが少なくなるような完結型が望ましいのですが、掲示板の場合は全く逆になり
ます。話題が長く続くように、質問を含む内容にして途中でも参加しやすい雰囲気を作
ることが大切です。
使い方によっては強力なコミュニケーションツールになる掲示板ですが場合によって
は、単なる店主の独り言になってしまっていることもあり、書き込む気がしないような
ものも珍しくありません。掲示板ではできるだけ商品説明や、直接お店に関わることは
避け、お客さまと共有できる憩いの場にすることが望ましいでしょう。
管理をきちんと行えば、大半のトラブルは回避することが可能です。リスクだけに目
を向けて活用しないのも、もったいない話です。まずはチャレンジする精神を忘れず
に!

トップページのメールフォームは顧客不満足を招く

トップページにメールフォームを設置している理由は次の2点だと思います。一つは、
お客様とのコミュニケーションを大切にしている店とアピールしたいため、もう一つは、
より多くのご意見を得たいため。でも、これはとても危険な方法なのです。
トップページのメールフォームから送られてくるメールは、サイト内の詳しい内容を
読んでいない可能性が非常に高いため、余計な時間を費やすことが多くなります。同じ
ような質問が何度もきたり、募集をしていないのに相互リンクの依頼がきたりなどです。
それらのメール対応に時間を取られてしまって、お客様の肝心なメールヘの返信が遅れ
てはショップの印象が悪くなってしまいます。
メールフォームはトップページではなく、お問合せ専用のページに
設置しましょう。そして「よくある質問」や「Q&A」ページのご案内と、相互リン

クを募集していないならそういったことなども書いておくことです。
そうすることによって、
・お客様は返信を待たずに疑問点が解決することが多い(お客様満足度アップ)
・お客様の肝心なメールヘの返信スピードがあがる(お客様満足度アップ)
・同じ質問に繰り返し答えることがなくなる(効率アップ)
・相互リンクを断る時間と気苦労がなくなる(効率アップ)
という嬉しいメリットがうまれます。その上、メールフォームを外すことによって空い
たトップページのスペースを、もっと有効的に利用できるようにもなるのです。
それらのメリットを充分に引き出すためには、できるだけサイト内で疑問を解決
していただけるょうにする必要があります。「Q&A」などのページを充実させてぃ
くことはもちろん、必ず読んで欲しいページのリンクを目立たせる工夫や、お客様を
迷子にさせないレイアウトやリンク構造になってぃるか確認しましょう。

当店の例を挙げますと、「CGI RESCUE」さん(https://www.rescue.nejp/)の「フォームメール(マルチパート対応)」というCGIを使って、メールフォームを8種類
のお問合せ専用のページに分けています。「挨拶」、「意見・質問」、「感想」、「荷物検索」、
「返品・交換」、「クレーム」、「メンテナンス」、「取材依頼」です。
ドロップダウンメニユーなどで用件を選択してもらえば一つのフォームで済むじゃな
いか、と笑われそうですが、トップページから一目でどんな窓口があるかを、お客様に
わかりやすくするためです。
個別にページを作ることによって、それぞれに適切なテキストを添えることができま
すし、メールフォームを分けることによって、メール送信後のサンクスページを用件に
合わせた文章にすることもできます。当店ほど多数に分けることはないかもしれません
が、あなたのショップに応じた窓口を設けてみてください。
さらに、クレームなどの緊急度が極めて高いメールについてはリアルタイムで対応で
きるように、BCC(ブラインド・カーボン・コピー)で携帯メールにも届くようにカス
タマイズをしておくと良いでしょう。
不必要なメール受信を減らし、肝心なメールを見逃さないような体制にすることで、
返信スピードは増し、丁寧な対応をすることが可能となります。その結果、メール対応
でお客様満足度の高いショップとなるのです。

金儲けの前に〜少し考えてみませんか?
電子商店関連の書籍の充実や、セミナー等の開催により、売れるサイトの法則が知ら
れわたり、どこの通販サイトを訪問しても、金太郎飴状態で似通ってきているので
す。その1つが、店主の写真。よく顔が見えない通販サイトであるからこそ、店主
の笑顔一杯の写真を掲載して、親近感をもってもらい購買へとつなげる。これは決して、
間違ってはいないのです。私も実際、店主の優しそうな写真を拝見すると、安心して購
入することが出来ます。
しかし、無意味な子供の写真を掲載するのは、もうやめませんか? 確かに、子供向
けの商材を扱っているお店に関しては、子供の使用している場面等の写真は必要でしょ
う。しかしなぜ、全く関係のない食品やファッション関巡のお店で、わざわざ子供を登
場させ、アピールする必要があるのでしょうか?
2002年度の統計で、日本における人目千人当たりに対する出生率は9・2となり、史上最低値を更新し続けています。近年の晩婚化や不妊症の増大を受け、子供を持たな
い家庭が急増しています。
毎年、新聞紙上や掲示板で話題をなる投稿があります。年賀状において、見たくもな
い他人の子供の写真を送って来られるだけで、年始の気分が台無しだ、もっと、独身や
不妊症の方たちの気持ちを考えるべきだ、という意見です。これは、一番の結婚・出産
世代の30代の女性に大変多い意見です(通販サイトの主要な顧客層はこの年代層で
す)。これに関しての議論は賛否両論があり、毎年結論が出ないまま、出ては消え状態
になります。いずれにせよ、これらの身内の事柄を情報発信するということにより、不
快に思う人がいるという事実を認識すべきです。
通販サイトは、不特定多数への情報発信なのです。子供と一緒の紹介写真を見せ
られて、不快に思う方たちも多数いるということを忘れてはいけません。
単に売上に響くから掲載をやめるというのではなく、通販サイトの経営者は倫理
的意識を持つべきです。金儲けの前に考えるべきことがあると思い、あえて問題的提起
をさせていただきました。

通販サイトの基本は意外にも

インターネットが普及する以前は、独立して店舗を持とうと思うと多くの資金と経験
が必要で、気軽にはじめることなどできませんでした。未経験者が思いつきで店舗を持
つなんてことは、誰が考えても無謀な話だったのです。出店する場所が売り上げを大き
く左右するにも関わらず、立地条件が希望通りになることはありませんし、店舗の改装
費用はもちろんのこと、什器やレジなども買いそろえる資金負担も大変なものです。
ところが、インターネットでは、パソコンとホームページを作れる程度のスキルがあ
れば、誰でも気軽にお店をオープンすることが出来ます。デジタルカメラなどの周辺機
器を合わせてもそれはどの投資は必要ありません。インターネットという立地は仮想空
間なので場所の善し悪しはありませんし、商品そのものを陳列するための什器も必要あ
りません。ホームページという店舗を作成するだけでオープンできてしまいます。
非常に手軽にはじめることができるインターネット通販ですが、そこには思わぬ落とし穴もあります。肝心の販売経験が無いままオープンしてしまうため経営に行き詰まっ
てしまうのです。実際に店舗での販売経験があれば、回避できる単純な問題に悩まされ
ることも少なくはありません。形態こそ違いますが、ネットショップも店舗であ
ることには変わりないのです。
ネットショップを開業する人の多くは、ホームページ作成やデジカメでの商品撮影に
は興味を持って勉強しますが、最も重要である販売についてはあまり興味を
持ちません。これでは見た目の良いページを作ることができても中身の無いものに
なってしまいます。まさに「仏作って魂入れず」ということわざ通りの状態になってし
まいます。見かけは非常に立派なのですが、店舗として未熟な単なるホームページにな
ってしまうわけです。
こうした状況にならないための最も手っ取り早い方法は、可能であれば実際に店舗で
働いてみることなのです。ただし、レジを打つだけとか商品整理だけといった業務内容
だとネットショップの経営に役立てることは難しいので、できれば接客によって商品を
販売するお店が望ましいです。どのように対応すれば商品を買ってもらえるかを実際に
体験することで、ネットショップに役立てます。
しかし、全ての人がこうした経験をできるわけではありません。そうした場合は、いったんインターネットから離れてみることです。大きな書店に行けば「お店のはじめ方」
という本があるはずです。それらの本を手にとって実店舗での販売の流れや方法を学ぶ
ことで、ある程度は対応できると思います。ただ、販売というものは非常に実践的なも
のなので、単純に本を読んだだけでマスターできるようなものではありません。例える
なら空手の入門書を買って読んだからといって、強くなって黒帯が取れるというもので
はないということです。
ネットショップといえども本をただせば、実店舗をオンライン上に再現しただけのこ
とです。迷った時は基本にかえってみることも大切です。

Macユーザーの落ちる穴

アクセスログを解析してみると、9割以上Windows系のパソコンによるアクセス
です。実際にWindowsマシンを使ってネットショップの作業を行っていらっしやる方
も多くWindowsさえ使えれば安心と思っている人が大多数でしょう。逆に何か良くて Windowsなんか使ってるのか理解できなぃなんてぃう熱狂的なMacユーザーもぃらっ
しゃるかもしれません。
世の中からMacが無くなつたら仕事をやめると豪語してぃた普通のMacユーザーな私ですが、どうしても Windowsマシンを導入しなくてはならい事情ができて
しまい仕方無しに購入して使っておりました。Mac で出来なかった作業なんかもスイス
イとこなしてくれるので「お前もなかなかやるな〜」なんて思ってぃましたが、決して
好きになるレベルにはなりません。
ところがある事件をきっかけに私は Windows なしでは生きていけなくなってしまぃま
した。それはホームページのリニューアル作業をしていた時のことです。「レイアウト
もバッチリーこれで完璧」と思い「明日あたりアップロードするか」と考えてぃました。
たまたま、ページが完成した当日に講演の打ち合わせで、あるネットショップの事務所
を訪れた時のこと。私は新しく出来たページを自信満々で披露しました。ところが、そ
こに表示されたのは見るも無残にレイアウトが崩れた私のホームページでした。スタイ
ルシートを使って作った超自慢のホームページです。
悪いのはホームページを表示している出来損ない Windowsマシンに違
いないと思いな
がらその場を後にして、その足でパソコンショップヘ向かいました。もちろん、最新のブラウザで私のホームページを確認するためです。結果は言うまでもありません。さら
に私の事務所にある Windowsでも確認しましたが、結果は同じでした。先にWindows
でも確認しておけば良かったのですが、私にとって Windowsマシンは単なる、ドット
インパクトプリンタで伝票を印刷する道具だったのです。これをきっかけに反省して、
ページのデザインを変更した際、必ず両環境で確認するようにしています。それでも、
某名刺屋さんからは「レイアウトがおかしい」と指摘を受けています。これに関しては
名刺屋さんのパソコンに問題あると信じたい・・。
こうしたトラブルは、たまたま私は Macユーザーであったために起こったように見え
ます。しかしながら当然のように、全く逆のことも起こります。実際に私も Windows
では綺麗に表示されているのUMacでは見ることすらできないホームページに何度も遭
遇しています。それぞれのユーザーに向けて作られた専門ページなら、それでOKなの
ですが、特定環境のユーザーが利用出来ないようではお店としての信用
に関わります。
たかが、10パーセント未満のMacユーザーですが、彼らの特徴として気に入れば
少々高くても平気というものがあります。もし、あなたのショップを気に入ってく
れたとしたら、いいお客さんになってくれるはずです。新たにMacを導入するかは考え方次第です。ただMacユーザーにはWindowsの導入をオススメします。なんせアクセスする人の9割以上は Windowsマシンなのですから。あなたの可愛い Macに恥をかかせないためにも力の限りオススメします!

哀しい狼少年メルマガ

あなたのメールボックスには、一日何通のメールが届きますか? インターネット歴
が長ければ長いほど、それに比例して届くメールも増えるでしょう。多くなれば分別し
て、読まなくてもいいと思われるメールを削除していくのです。その判断はどこでする
か? ほとんどの方が、送信者と件名で判断されるでしょう。電子商店の運営で、「メ
ールマガジンの件名で刺激を与え、配信したメーールを開封させるのです!」というノウ
ハウがよく浸透しています。本当にそうなのでしょうか?
我々関西ECは、目先の売上であるメールマガジンでの発行による売上手法は積極的
にとっていません。商品力重視、顧客満足度重視、WEB販売重視の姿勢
で臨み、本当にお客様に有益な情報だけをタイミングよく配信することを心がけていま
す。
「た、大変なの!すぐに見て〜」これ何だかわかりますか? メールマガジンの件名の一部です。何か大変なんだろうと思って開封すると、そのメールマガジンを書いてい
る方の誕生日なんですって。これはちょっとね。読者に多大な期待をさせ、多くのメー
ルを開封させる手法は確かにわかります。年々メール開封率が落ちていく中、少しでも
自店のメールマガジンを読んでもらい、商品を購入してもらいたい。これは運営者の正
直な思いでしょう。しかしながら、その商品に関連する話題ならまだしも、何ら関係の
ない、ただ単に件名で気を引き、メールを開封させるだけのあまりにも酷いメールマガ
ジンが多すぎるのです。これでは、一度そのメールを開いて落胆された方は、その後そ
のお店のメールマガジンに対して拒否反応を覚えるだけでなく、他のメールマガジンに
対しても、嫌悪感を示すでしょう。結果的に、メルマガは狼少年になってしまうのです。
これらは、我々初期の電子商店が築き上げてきた、メーール文化の崩壊も招きます。
某ショップから私ヘメールマガジンが配信されてきました。「ご当選おめでとうござ
います! あなただけへのおめでとうメール」これを見た瞬間に、私は大変なる憤りを
感じたものです。私はこのお店から一度も購入したことがなく、セグメント配信もされ
ていないのです。ということは、読者全員にこのメールを配信していることになります。
安売り競争に走り、メールマガジンの連発。メールマガジンを出さない月は、ほとんど
売上がないというこのお店が、苦し紛れに送信してきたのです。これでは、海外からダイレクトメールで来る、宝くじの当選の郵便と一緒ではないですか? このようなメー
ルを配信して恥ずかしくないのでしょうか? メールを受ける側も人間なのです。また
ネットを愛する人間なのです。そのような感情を持つ人に対して、不信感を増大させる
ようなことはもうやめてください。売上のためなら、何をしても良いというお店、行き
着く先は目に見えています。

まだHTMLメルマガの効果をご存じない?

今ではオンラインショップの販売促進に欠かせないメールマガジンですが、ここ最近、
メルマガを発行しても以前より売上が上がらないと感じたことはありませんか? そん
なあなたのショップではメルマガをHTMLメルマガ形式で配信していますか? もし
まだテキストだけのメールマガジンしか発行していないのなら、次から発行するメール
マガジンからはHTMLメルマガに変更するべきです。HTMLメルマガは落ち込んで
いたメルマガの売上向上効果を飛躍的にアップすることが出来るのだから。

HTMLメルマガとは「リッチテキスト形式」でメールに商品画像を挿入したり文字
の一部分を大きくしたり色を付けたりとウェプページと同等の見栄えがするH
TMLメールで記憶するメルマガです。
ほんの数年前までHTMLメールはテキストだけのメールに比べて容量が大きくなり、
ダウンロードに時間がかかることなどが原因で、多くのユーザーに嫌われていました。
ネチケットを解説したウェブサイトの多くでHTMLメールは使ってはいけないと断言
していました。
しかしながら、ブロードバンドの普及によって通信回線が高速になりネットに常時接
続するユーザーが増えた昨今では、以前ほどHTMLメールに対して抵抗が無くなり、
受け入れ態勢が整ったと見て、多くのオンラインショップがすでにHTMLメールを導
入しています。

実際のクリック率、アクション率
HTMLメルマガの作成はテキストだけのメールマガジンより遥かに手間がかかりま
すが、それでも多くのショップがHTMLメルマガを導入するのは、テキストメルマガに比べてHTMLメルマガの方が購買率が上がるからです。ある企業
の調査だとテキストだけのメールに比べて3倍以上の購買率があったといいます。一人
当たりのユーザーが1日に受け取るメールの量は数年前より圧倒的に増えていますから、
それに反比例して1通のメールにかける時間少なくなっています。ほとんどの顧客はメ
ルマガを斜め読みしています。テキストをじっくり読んで貰わないと購買意欲がかき立
てられないテキストメールより、美味しそうな商品画像やかっこいい商品画像で直観
的に視覚に訴え購買欲を煽るHTMLメールの方が購買率が上がるのは当然と言
えます。またあなたのショップのCGIを対応させればHTMLメールに商品検索窓を
貼付けたり、買物かごのフォームを貼付けて、メールからダイレクトに注文を受けるこ
とも可能になり、更なる購買率アップにつなげることも出来ます。

パーミッションの取得
ではHTMLメールでメールマガジンを配信するための準備を説明しましょう。
もっとも重要なことは、メルマガ購読者に対して十分なパーミッション(許可、
認可)を得るということです。新規に購読者を集める場合はもちろん、既存のメルマガをHTMLメルマガに変更する場合も配信するメルマガがHTML形式であること
を十分に説明する必要があります。以前よりHTMLメルマガに抵抗が無くなりつつあ
るとはいえ、いきなりHTMLメルマガを送りつけたら、購読者より苦情が来ます。最
悪の場合購読解除される可能性があるからです。大手企業が読者のパーミッション無し
に、いきなりHTMLメールに切り替えた結果の解除率がたったのO・2%だったとい
うデータもありますが、長い期間メルマガ配信によって購読者との信頼構築をしてきた
我々中小ショップはリスクの伴う行為は絶対に避けた方が良いでしょう。もちろん大々
的なキャンペーンも打たずに地道に集めて来た購買率の高いメールアドレスを失っても
良いと言うのなら別ですが。
メルマガ読者の中にはHTMLメールとプレーンメールの違いが判らない人もいるで
しょうから、HTMLメールの長所と短所を丁寧に説明すると親切です。読者の中には
知識が十分でHTMLメールを受け取りたく無いと考えてる人いますし、使用している
メールソフトがHTMLメールに対応して無い場合もありますので、HTMLメルマガ
のみ発行するのでは無く、テキストのメールマガジンも継続して発行し、申し込みの際、
読者にどちらの方式が良いか選択して貰うようにした方が良いでしょう。もちろん先に
述べたHTMLメルマガの効果を考えると、選択肢のデフオルトチエツクはHTMLメルマガにしておくべきです。

HTMLメールの作成
HTMLメールはメールソフトでも作成出来ますが、よりHTMLを扱い易く設計さ
れているホームページ作成ソフトを使用した方が良いでしょう。Adobe GoLiveや
Macromedia Dreamweaverなどです。通常のウェブサイトを作成する要領でデザイン
します。
注意したいのは画像の扱いです。画像をメールに添付する方法と、画像はウェブサイ
トに置いておいてフルパス(絶対パス)で指定するという方式の二種類があります。ど
ちらを選択するかは、次に述べる配信システムによる所が大きいのですが、一般的には
画像をウェプサイトに置いておく方式が主流です。
HTMLメルマガが完成したら実際に配信する前に必ず正しく表示されているか、複
数のメールソフトでチェックします。全ネットユーザーの6割が使用しているという
Uutlook Expressはもちろん WindowsならEudora や Becky!’ Mac OS X用のApple Mail
もチェックします。スタイルシートなどの使用を避け、基本的なHTMLで作成することで大きな表示ずれが防げます。

配信システムの選定・見直し
HTMLメールを配信するには、HTMLメールに対応しているメール配信システム
を使う必要があります。「まぐまぐ」など無料配信システムでも対応しているものがあ
りますが、これらのシステムではメールアドレスを自社で管理出来ないので、独立した
ウェブショップとしては、それらの使用は避けた方が良いでしょう。優良顧客にのみ配
信するプロモーションが打てるなど、自社の顧客データベースと連動したシステムを構
築するのが理想的ですが、メール配信には思いのほかシステムに負荷がかかるので、ト
ラブルを避けるために有料ASPを利用するのが現実的であり安心です。昨
今は高機能で安価なシステムを提供する業者が増えてきたので、中小オンラインショッ
プでも導入がし易くなっています。検索エンジンで「メール配信システム」をキーワー
ドに検索するとたくさんの業者がヒットするので、自社の配信量や使いたい機能を考慮
し最適な業者を選ぶと良いでしょう。

メディア露出→オーダー殺到のビッグチャンスを逃がすな!

みのもんたの「思いっきりテレビ」でココアが紹介された時スーパーから一時ココア
がなくなったのをご存知の方も多いのではないかと思います。最近では京野菜の壬生菜
がテレビの影響で急に品薄となり価格が急騰してしまいました。人気番組で紹介された
商品は一気に大人気商品と化すのです。このチャンスを逃がしてはいけません。
y取扱商品が紹介された場合に注文を取りこぼさない方法
取扱商品がテレビなどに紹介されるとほっておいても普段よりその商品の注文が増加
します。しかし同一商品を扱う他店へも注文が流れている筈で、それを少しでも自店に
取り込み売上げを上げる必要があります。そのためには、

【常に放送内容をチェック】
テレビの番組表などをチェックして自店の取扱商品が紹介される予定が無いかチェッ
クします。事前に紹介されることを知っているのと、注文が殺到してから対処するので
は最終的な売上げに大きく差が出ます。
【グーグルアドワーズなど即効性のある広告を打つ」
同一商品を販売している他店にお客様が流れてしまわないように、広告を打って集客
します。通常の広告文ではなく「みのもんたが絶賛!」など紹介されたメディアを想像
させるキヤッチコピーを入れると効果てきめんです。
【紹介される商品をトップページの一番目につき易い所に表示し販売ページヘ誘導」
商品画像と「〜で紹介されました」的な判り易いテキストを添え迷わず販売ページに
誘導出来るようにしましょう。商品紹介ページでは、放送で紹介された効能を薬事法に
触れない範囲で紹介します。番組のウェブサイトなどでその商品の効能を紹介している
場合がありますが、パクリは著作権侵害です。けっこうチェックされていますので注意
してください。

自店がマスコミに取り上げられた際にパニックに陥らないために

自店がテレビの情報番組で取り上げれたり雑誌に紹介されたりすると通常の数十倍というオーダーが殺到することがあります。多くの場合ショップの作業限界以上の
注文が入る訳ですから、ただ喜んでいる場合ではなく、通常のサービスレベルを維持し
ながらそれら注文をこなしていく準備が必要になります。一時的とは言えサービスレベ
ルを落としてしまうと、多くのリピーターを獲得するビッグチャンスを逃してしまう可
能性があるからです。また注文殺到時は通常では起こり得ないミスをしてしまう可能性
も高まります。「注文殺到で八二ック状態になったから」は言い訳に過ぎずお客様には
通じません。取材依頼があった場合は、放送日や発刊日を教えてくれますから、事前に
しっかり準備して万全の体制で迎えましょう。
【サーバーを増強する】
全国ネットテレビなどで自社を10分程度大きく紹介してもらえるケースでは、放送直
後からショップサイトにアクセスが殺到し、サイトが全く表示されない状況に陥る可能性があります。こういったパターンが予想される場合は、事前にミラーサーバーを設置
し、テレビで紹介して貰うURLをミラーサーバーのものにしておくとトラフィックが
分散でき安全です。また注文の入り□を二つに分けることで、オリジナルサイトの常連
客に最優先の対応をするということも可能になります。
【受注業務を円滑にする】
普段の業務ではさほど気にならないような作業でも注文殺到時には大変な重荷に感じ
ることがあります。
たとえば電話やファックスでの受注はウェプサイトからの注文より受注処理に数倍時
間がかかりますから、普段から積極的に電話・ファクス注文を受けているショップでも、
この時だけは一時的に電話やファックスを表記しているページヘのリンクをわかりずら
くするのも方法の一つです。それでも電話・ファックスでのオーダーが殺到することを
想定して、受注スタッフの増強やデータベースの見直し等で少しでも楽に受注処理が出
来るようにします。例えば電話機をヘッドセット対応の物に替えるだけでも両手が空き
ますので受注処理が楽になります。データベースもネットショップに特化したものは電
話受注に弱い場合が多いので、高機能なものを使用したり自分で構築したりすることをおすすめします。例えば郵便番号を人力したら住所が自動入力される機能があると、後
は番地を聞くだけで住所入力処理が完了します。これでお客様一人当たりの受注時間が
ぐっと短縮出来ます。普段から業務の効率化を心がけておくとよいでしょう。
【品切れを起こさない】
事前に商品の在庫を確保します。ただ紹介される媒体のパワーによって売れ行きが全
然違いますから見極めが大事です。ハリキリ過ぎて不要な在庫を持たないためにもオン
ラインショップ仲間と日々情報交換に励み、「この媒体で紹介されたらこのぐらい売れ
た」などの情報を得ておきましょう。
【在庫・納期をはっきり明記しておく】
それでも品切れを起こしてしまった場合、商品紹介ページにはっきりと納期を明記し
ておきます。お客様が注文してしまった後から納期が遅れることを連絡すると大抵のお
客様は不満を持たれます。また在庫はあるものの、ショップの一日の出荷限界を超える
注文が入っている場合などは、一日に出荷できる個数を算定し、それに対してお届けが
何日後になるかを受注確認メールなどでお知らせします。

もうやめなはれ!数の論理の典同企画

楽天市場等のモールやその参加企業から、共同企画やオークション、共同購入などの
情報が書かれたメールマガジンが頻繁に来ます。熱心?なお店は、毎日配信。これらの
販促活動は立派な営業手法の1つです。ただ、あまりにも節操のない企画や集客はもう
止めませんか? 賢いお客様は、あなたのお店の愚かな企画や魂胆に気がつき始めてい
ますよ。
楽天などの店舗から送られてくるメルマガを見ていると、「30店舗合同企画総額百万
円プレゼントキャンペーンー」などというフレーズを嫌というほど目にします。結局、
これはプレゼント応募した人に対してメルマガを配信するという一種のまやかしなので
す。これらの企画を行う時は、幹事を決め、参加店舗で資金を集め、何をおいてもメル
マガの読者を集めるのです。その企画が成功したかどうかは、メルマガの配信を行う読
者の獲得数によって決まるのです。永田町ではないのですから、数の論理では意味がないのです。本来、共同企画というのは、関連性のある商材同士や、お店のポリシー等が
一緒であるということなどで、初めて成立するものなのです。
メルマガの配信という点から言えば、スパムになる可能性もあるのです。と言うのも、
プレゼントの応募段階で、デフォルトでそのお店のメルマガ購読希望にチェックが入っ
ている場合が多いため、下手をするとお客様のもとに30軒のお店から一斉にメルマガが
届き、お客様は完全にひいてしまいます。短期的な売上のアップには確かに貢献するで
しょうが、長期的な視野で考えるとむしろマイナスになります。それでもこれらの懸賞
や共同企画等でどんどん数を集めるという行為を止めらないというのは、愚かなことで
す。
確かに懸賞等で集めたメールアドレスにメルマガを配信し、配信先のお客様をそのお
店のファンにしてしまえば、その後発行し続けるメルマガの威力は計りしれません。し
かしながら、それは大変難しく、厳しいものであることは皆さんご存知でしょう。
結局、メールマーケティングにおいて配信する側もされる側も、我々と同じ感覚や感
情を持ち合わせている人間なのです。それを忘れ、利益のためなら手段を選ぱない現状
の多くの電子商店。初心を忘れてはいけないのです。今一度、考えてみませんか?

メルマガはチラシにすぎない、ウェブで売れ

メルマガはチラシでウェブは店舗だ
メルマガを「販促チラシ」とするならば、「店」とはやはりウェブです。メルマガ販
促を否定するわけではないし、ぽく自身も2003年は月イチにも満たない超低頻度で
したが、メルマガを発行しています。それでもメルマガ=チラシのでき如何よりも、販
売の基本はやはり店=ウェブそのものであると考えます。店=ウェプのナビゲーション
やユーザピリティの向上、説明文、画像のレベルアップ、システムの改善は店としての
生命線です。この充実にこそ時間のほとんどを使って、もっと使いやすい、もっとしっ
かりしたものにしていなければならないと考えています。
かつてはメルマガをだせば回数に比例して売れました。最高の販促であったと言える
でしょう。実際ぼくも、メルマガを初めて発行した2000年では1999年と比較して通年で160%の売上になりました。その原動力はメルマガだったと確信をもって言
えます。しかし2002年後半からは確実に、メルマガ販促は転換期を迎えたと考えて
います。
2001年くらいから、「メルマガを出せば売れるり‥」と毎日数通メルマガ配信する
会社や、奇妙な言葉で興味を引かせることが目的と言うしかない、まさに「ヘタな鉄砲、
数打ちゃ」の理屈でメルマガ発行をする会社が横行しました。このことが販促目的のメ
ルマガヘの信頼性を損なったのです。安易なメルマガでは、買っていただけたお客様の
数ょりも、「二度と買わないぞ」のお客様が増えるだけなのです。
2004年の今、読まれている、ウケている、売れているサイトでのメルマガは、「安
いよ、安いよ」式の販促主眼でなく、売るためのストーリーがある作りや、読むことの
楽しさをちゃんと表現することができるTV番組でのディレクター的資質と才能を持つ
方が出されるものだけだと思っています。
文才が普通ならば、メルマガを書く思考と時間を、ウェブに向けていくことこそ、最
高の販促であり、商売繁盛につながっていくと思っています。販促チラシばかりに気を
取られず、さらにお客様に愛される店となるべきウェブサイトの充実を目指しましょう。

デジタル広告よりアナログ広告

ITバブル絶頂期の頃、WEBにおける広告の主役は、バナー広告とメルマガなどに
掲載するテキスト広告でした。しかしITバブルがはじけ、費用対効果等の見直しから、
この市場は急速に冷えこみました。現在では、Googleのアドワーズ広告がデジタル媒体
としては人気を推しています。しかし、デジタル広告はいまひとつ掴み所がありません。
それよりも私は、アナログ広告を有効活用をしており、デジタル広告よりはるかに効
果を上げています。今こそ、アナログ広告を見直すべきなのです。
当店で行っているアナログ広告戦略は、特に実店舗をお持ちの方には、大変有効です。
当店は、1998年のWEB開設から、1円の投資もデジタル広告には行って
おりません。では当店のアナログ広告戦略とは?

お買い物袋戦略
お店に来店されるお客様は、必然的に扱っている商材のファンの方なのです。実店舗
に御来店いただいたお客様に、WEBのことをアピールしない手はありません。そこで
お買い物袋に白色の無地に青色で大きく”www.takarazuka‐an.cojpと入れました。あ
とは余計なものは一切無し! これがかなり目立ちます。観劇中や帰りの交通機関等で
同じ商材を好まれるお客様を前に、このお買い物袋を手にしていただき、無料で当店の
ことを宣伝していただいてます。先日も電子商店業界のある方が、新幹線の車内で当店
のお買い物袋を持った方を見かけたよというご連絡をいただきました。それほど目立つ
のです(笑)。また家に帰ってから、当店にホームページがあるんだなと思っていただ
ければ良。アクセスしていただければ最高。購入していただければ、この戦略の成功な
のです。

名刺戦略

とても良い反応率があり、低コストで実現可能な広告が、この名刺。店内の数箇所に、
住所・電話やURL等の入った名刺を設置するのです。これが極めて反応率がいいので
す。その背景として、日本人の名刺好きとお持ち帰り文化があります。なにかあれば、
もらって帰る、特に主婦層にはこの傾向が強いのです。またクチコミマーケティングの
一種の手法としても使用されます。っまり、同じ感性や好みをお持ちの友人や
近所の人に名刺をクチコミコミュニケーションの一手段として利用さ
れるのです。そのため、多くの方が数枚はお持ち帰りになられます。

レシート戦略
商品をご購入のお客様に必ず渡る物、それはレシートです。それを無駄にするのは勿
体無い。今のPOSレジではレシート上部にテキストを挿入することができます。そこ
に、お店の名前や住所などが入っていませんか? それだけではあまりにも平凡。名前なんていらないのです。WEBサイトを知ってもらい、アクセスしていただくために、
徹底的にこの自由スペースを利用するのです。商品購入時にはレシートを見ない人でも、
家に帰って捨てる際、必ずレシートを手に取らなければいけません。その時に、ふと見
てもらえればそれでOKなのです。
お客様は、どの広告戦略でアクセスされているか? アンケートを当店では取ってい
ます。その結果、アナログ広告のみに関して言えば、
・お買い物袋 30%
・名刺 40%
・レシート 5%
・店内POP 25%
という結果が出ています。
電子商店における広告戦略は多々ありますが、このように原点に戻るようなアナログ
広告戦略も一度お考えになりませんか?

メディア戦術ー評価機関(各種コンテスト等)を利用せよ

難易度は高いのですが、うまく利用すれば効果が絶大なメディア対策がありま
す。それは、WEBの各種コンテストにおいて評価を受け、上位に入賞することです。
手前味噌ですが、当店は第6回日本オンラインショッピング大賞中規模部門最優秀賞
受賞や、2002年度関西IT企業百撰優秀賞、その他各種賞をいただいています。こ
れらの受賞で、どんなメリットを享受できたか。
【マスコミ掲載が飛躍的に上昇】
これらの賞の受賞後、テレビや雑誌、新聞などマスコミの取材が殺到しました。最近
20回の取材を考えても、18回までがこれらの賞を受賞した内容か、これらの賞を紹介す
るホームページからのリンクで、当店を知ったというもの。受賞後、1年半も過ぎた現
在でも、これらの傾向は続いているのです。

【サイトや会社に対する信頼が増大】
これはあまり予想にしていなかったのですが、大手一部上場企業の幹部の方からセミ
ナーや会食のお誘いを受けたりすることも出てきました。また金融機関からも信頼性が
増し、融資などを受ける際でも有利に働きます。
【自分自身への自信】
私にとっては、これが一番大きかったのです。何もわからずに、突つ走つてきた
6年間の実績を評価されたということは、何よりの自信となりましたし、
今後の方向性を考える上にも大変良い材料となりました。
では、どのようなコンクールに応募すればよいのか。大小含めて、WEBを評価する
機関やコンクールは多数ありますが、電子商店を対象としているコンクールは、非常に
少ないのが現状です。
応募に関しては、ほぽ全てがWEBからの申請、第丁次審査となります。これは、必
ず正直に申請しなければいけません。特に売上高やシステムの内容などは、評価された
いために、誇大な申請をしてしまいがちです。中には申請通りの内容か、評価機関の方が来社され、面接・資料の提出を行う機関もあります。もし誇大な申請が発覚した場合
は、顧客を裏切ったこととなり、今まで築き上げた信頼が崩壊してしまうでしょう。
担当者が面接に来られた場合を想定し、事前にアピール資料を作っておきま
しよう。会社案内や電子商店の概要、今までの経過、当店が受賞に値するという他店
とは異なるポイント、優位性を示した内容をパワーポイント及びワードで作成しておく
ことが重要です。これは、通常のマスコミヘのアプローチの資料としても利用が可能で
すので、少々の時間を割いてでも、作成をするべきでしょう。
メディア戦術といえば、直にマスコミに取り上げられる方法を模索しがちですが、こ
のような変わったアプローチの仕方も、考慮に入れることをお薦めいたします。
【各種WEBコンテスト】
日本オンラインショッピング大賞(電子商店向け)
https://www.newsjapan.com/ols/
SOHOホームページ大賞
https://www.soho.webjp/taisho/

メディアからの取材依頼とその対応

オンラインショップの運営を開始すると、今までは全く無縁であった雑誌からの取材
依頼を受けるチャンスが訪れることがあります。広告として同等の物を出稿する場合、
数万円から数十万円するような内容のものを無料でやっていただけるんですから、こん
なにありがたいことはありません。せっかくのチャンスを無駄にしないために、またよ
り効果のある記事を書いてもらえるようにするTipsをお教えいたします。
たいていの場合、メディア側からコンタクトがあります。「貴社のこの商品を取り上
げたいのですが?」と。その後実際に出版されるまでメールなり電話なりで担当編集者
さんと数回のやりとりをすることになります。編集者さんへの対応はとにかく最優先で
してあげてください。雑誌編集部という所はいつも締め切りに追われておられます。こ
の時ばかりは普段最優先のお客様対応を差し置いてでも編集者さんに対応してあげてく
ださい。業務が忙しいからと対応を後回しにしていると先方のスケジュールに間に合わず「掲載は次の機会に」と逃げられてしまう場合もあります。
掲載時に必要な商品画像ですが、写真自体の提供をお願いされる場合や、雑誌社で撮
影される場合は、商品サンプルの送付を頼まれる場合があります。写真の提供をお願い
された場合、それから撮影しなおしていると間に合わない場合がありますので、ショッ
プ用に撮影した商品画像は必ず保存しておいてください。銀塩写真の場合はポジを、デ
ジタル画像の場合は印刷に必要な画像解像度がサイトに記載するよりはるかに高いもの
を要求されるため、出来るだけ高解像度のものを残しておいてください。ポジを送る場
合は複製を送ると返却不要で先方に喜ぱれます。商品サンプルの提供を頼まれた場合は、
先方の撮影スケジュールに必ず到着するように発送し、万が一の破損や荷物の行方不明
等のリスクを避けるために同じ物を2つ発送すると良いでしょう。
「講釈師見てきたような嘘を言い」は言い過ぎかもしれませんが、商品を実際に使っ
たり食べたりして記事を書くのではなく、あなたのサイトの紹介文や世間一般での評価
を参考に記事を書く記者さんがまれにいます。サンプルを記者さんに差し上げて試して
もらうよう勧めると、更に良い記事を書いてもらえる可能性が高くなります。これは賄
賂という意味では決して無く、実際に商品の使い勝手や味わいを知ってもらうことでよ
り良い記事が書いてもらえるということです。最終的にでき上がった原稿の校正を頼まれます。紹介文や、店舗名、営業日、時間に
間違いは無いかしっかりとチェックしてください。校正用の紙面が送られてくると掲
載されるという嬉しさに舞い上がってしまって、ついつい間違い箇所
を見落としてしまうことがあります。冷静になって校正しましょう。特にオンライ
ンショップとして一番注意すべきは、URLが記載されているか、正しい綴りになって
いるかという部分です。URLが抜けてたり間違っていると、一番楽に注文が受けられ
るウェブ経由では無く、電話やFAXでのオーダーが増えてしまいます。注文をデジタ
ル化するのに一手間かかるだけでは無く、ネットからならイチイチ説明しなくても良い
決済方法の説明やお届け日数、送料のことなどのショップルールを、一人一人のお客様
にIから説明しなけれぱならなくなるため、受注処理にかなりの時間を取られて通常の
業務に負担がかかります。限られた紙面ではショップルールまでは掲載してもらえない
からです。
雑誌が発売されたらサンプル本がもらえる場合もありますが、必ず発売日に入手し目
を通しておきましょう。万がI、校正を入れたのに修正されず出版されてしまった場合、
雑誌を見て注文してくるお客様はその情報を信じておられますので、間違いをちゃんと
説明してから注文を受けるなどの対策が必要になります。またプロの編集者さんが書いた商品紹介文を読み直して、自社サイトの紹介文の参考にしましょう。相手は物書きの
プロですから、あっと驚くような名コピーで商品を紹介してくれている場合があります。
もちろんそれを使う場合は編集者さんに必ず承諾をもらってください。無断流用は著作
権侵害にあたる可能性があります。同様に掲載された商品画像の転用も×です。

SEO対策だけに必死になるな

ネットショップにとって検索エンジンで上位に表示されることは、新規のお客さまを
確保する上でも非常に重要なことです。多くのSEO対策について書かれてた書籍も出
版され大変な人気です。その中には色々な方法や対策が書かれてあり、参考にされてい
る方も多いことでしょう。人間だれしも「SEO対策でアクセス倍増」なんて言葉を見
ると、それを信じてしまいます。
上位に表示されるだけで売り上げがアップするように思いがちですが、現実はそれほど簡単なものではありません。検索エンジンの上位表示は、しっかりと作り込まれたシ
ョップにとっては最高の武器となります。一方、中途半端なショップが、上位に表示さ
れることは、多くの訪問者に悪印象を与えるだけの逆効果にもなりかねません。

SEO対策へ取り掛かるまでの手順としては、

①ホームページの充実(誰に見られても恥ずかしくないページ作り)
②ご利用のお客さまへのサービスの徹底
③新規顧客獲得のためにSEO対策
というようになります。「お客さまが来ないことには、売れないじゃないか?」と思う
人もいるかもしれませんが、来ても売れないようなショップでは意味がありません。い
くらアクセスが増えたところで売り上げは変わらないことになります。例え一時的に売
り上げがアップしても、それを持続することは難しいでしょう。
まずお店として何をするべきかを考え、バランスのよい運営を心がけたいものです。

SEO対策ばかりに気を取られて他のことを犠牲にしてはいけません。ある程度の対
策をしても結果が出ない場合は、無理をせずにGoogleの「アドワーズ広告」などを利用
することで解決しましょう。多少の出費はありますが、上手に活用すればSEO対策に
かかる無駄な時間をホームページの管理にあてることができ、結果売り上げもアップし
ます。
逆に、あなたのショップが上位に表示されながらも売り上げが伸びていないのであれ
ば、その位置に見合うだけの実力が無いと思って間違いありません。せっかくの上位表
示を活かすためにも、ホームページの充実に力を入れる必要があります。

あなたのメルマガをスパムメールにしないために

メルマガ読者を集める時の注意点
プレゼント企画でメルマガ読者を集めると低コストで大量のメールアドレスを集めることが出来るので、実施したことのある方も多いと思いますし、これを否定はいたしま
せん。しかしながら「プレゼントに申し込むとメルマガも配信しますよ」と絶対目に付
く場所にはっきりと明記しないと、後日「登録した憶えが無いのにメルマガを送りつけ
られた」と怒りのクレームメールが舞い込みます。この時点であなたのメルマガはスパ
ムメールの仲間入りです。某大手ショッピングモールのプレゼント応募システムは画面
をスクロールしなければ見えない一番下にメルマガ配信の記述があり、ページの上下に
二つフォーム送信ボタンがあります。ページをスクロールしてページ全体をしっかり見
ないとメルマガが配信されることがわからないまま応募が完了してしまいます。
しかもご丁寧に上のボタンにだけ、「以下のボタンを押すと応募は完了します!」と
書いてあり、最低限の説明責任は果たしながらも申込者の誤解を誘発し、一つでも多く
のメールアドレスを獲得しようとする悪意ある罠が見え隠れしています。しかもプレゼ
ント提供ショップのメルマガー通とモールのメルマガ、合計4つのメルマガに申し込む
ようにチェックが入っております。ほとんど多くの人は実際にメルマガが配信されてか
ら「こんなに多くのメルマガ申し込んだっけ?」と思うことでしょう。業界最大手がこ
れで良いのでしょうか? 顧客との信頼関係を築いて売上を上げて行こうと考えている
オンラインショップは絶対こんな真似はしてはいけません。

配信頻度は良く考えて

メルマガは即効性のあるマーケティングツールですから、発行数に比例して売上が上
がるのを良いことにほぽ毎日発行しているショップがあります。そういったメルマガの
ほとんどが内容が薄く読むに値しないものである場合が多いのです。一度読むに値しな
いと感じてしまうとそのショップの取扱商品がよっぽど欲しいと感じている時以外は即
ゴミ箱行きとなってしまいます。最悪の場合、僻陶しく感じられて購読解除されてしま
います。毎日発行をせめて週2回発行に、出来れば週I回発行以上の間隔に減らしてく
ださぃ。あるアンケートにょると、お客様に好ましいと感じてもらえるメル
マガの発行頻度は2週間に1度という結果が出ています。配信頻度を減らして、
お客様が届くのを楽しみに待ってくれるような、届けば必ず開いて貰えてじっくり読ん
で貰えるような充実内容のメルマガを目指して作成してください。「御社からのメルマ
ガ、専用のフオルダを作って全部保存しています」なんてメールをお客様から頂けるよ
うになると超一流のショップメルマガです。

解除しにくいメルマガはスパムと同じ

解除して欲しくないという気持ちはわかるのですが、だからと言って解除しにくいメ
ルマガは、あなたの元にも一日数十通届く英文や漢文のスパムメールと全く同等のジャ
ンクメールです。受取手の意思を全く無視した迷惑行為です。そもそも解除したいと思
った人はもう既に気持ちがあなたのショップから離れてしまっているのですから、今後商品を購入してくれる可能性は極めて低いのです。そんな方にメルマガを
配信し続けても、配信システムに負荷がかかるだけ損ですから、きっぱりあきらめてと
っとと解除していただきましょう。
発行するメルマガには必ず解除方法の案内を差し込みます。判りやすいようにメルマ
ガ文頭もしく文末の毎回固定の位置で案内しましょう。
メルマガ本文中の特定のURLをクリックすると解除が完了する仕組みが、簡単手間
要らずで親切ですが、メルマガ配信システムがその機能を有している必要があります。
メルマガ配信システムを選ぶ場合はそういった機能を有しているかも考慮してください。
ウェブサイトヘ飛んでいただき解除フォームにメールアドレスを記入してもらうシステムの場合も、登録フォームと解除フォームが同一ページにあり、間違って登録し直し
てしまうようなデザインのものは意図的に仕組まれた罠にしか見えません。解除しよう
とアクセスしたのに、メルマガの紹介文を読まされて購読を勧められても興ざめです。
最後の悪あがきは悪印象を与えるだけです。解除フォームと登録フォームは別々のページに。同一ページに設置する場合も、メルマガに表示する解除ページのURLにはnarne属性を使って解除フォームがすぐに表示されるようにしましょう。
このような対応をすることで「即刻解除せよ!」とか「解除だバカやろう」などと精神衛生上悪影響を与える解除依頼メールが減り、結果明るく楽しいショップ運営が出来るようになります。
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